Петербургские программисты и ученые – братья Михаил, Владислав и Игорь Кудиновы – создали компьютерную программу VeeRoute,  в основе которой лежит математическая модель, позволяющая планировать маршрут доставки товаров на основе статистики пробок.

По их словам, программа сокращает время планирования, долю ошибок в заказах, пробег транспорта и увеличивает число доставок. Систему можно использовать в любой отрасли. Среди клиентов — Почта России, EMS, Oriflame, банки, инкассаторы и розничные сети.

Выручка проекта с 2015 по 2017 год выросла с 30 млн до 100 млн рублей. По итогам 2018-го бизнесмены ожидают 200 млн.

О том, как создавался продукт и почему оказался востребован российскими компаниями, Eurasianet.org рассказал сооснователь VeeRoute и коммерческий директор Михаил Кудинов.

Eurasianet.org: Как появилась идея проекта?

Михаил Кудинов: Четыре года назад мы работали над проектом, суть которого была в том, чтобы одни люди помогали другим доставить за плату что-либо из точки А в точку Б в пределах города. Это должен был быть проект P2P-логистики [peer-to-peer, когда пользователи напрямую связываются друг с другом] наподобие Postmates.

Мы нашли несколько аналогичных проектов на российском рынке, но все они были созданы в начале 2000-х годов и использовали старые необлачные решения. Мы поняли, что у нашего продукта есть большой потенциал.

Сначала мы сделали небольшой сервис, в котором для получения результата нужно просто ввести набор точек и запустить планирование. Но в итоге пришли к созданию промышленной энтерпрайз-платформы, нацеленной на крупных B2B-клиентов.

Eurasianet.org: Чем вы занимались до VeeRoute и помог ли этот опыт в новом проекте?

Кудинов: До этого проекта мы фокусировались в области B2C (прямых продаж потребителям) или небольших проектов, опыта в B2B (продаж не конечным потребителям, а другим компаниям) у нас не было. Но нам помогла большая социальная сеть, наработанная за время предпринимательской деятельности и работы в бизнес-инкубаторе университета ИТМО [Петербургского государственного университета информационных технологий, механики и оптики].

Также мы нередко обращались за рекомендациями к более опытным наставникам и менторам. Они помогали понять, как не надо делать. Правда, никто не говорил, как надо. Это решение предприниматель должен найти сам. Пришлось многому учиться с нуля.

Откуда деньги

Eurasianet.org: Сколько денег удалось привлечь благодаря участию в конкурсе GenerationS в 2014 году?

Кудинов: Победа в конкурсе принесла компании чуть меньше миллиона рублей за вычетом налогов. Все деньги ушли на разработку решения [по данным https://www.vedomosti.ru/management/articles/2015/08/14/604815-hronicheskie-probki-stali-vigodnim-biznesom СМИ, братья также вложили 6 млн рублей собственных денег]. Но пиар-эффект дал нам гораздо больше, чем пополнение бюджета.

Eurasianet.org: Как проект финансировался впоследствии?

Кудинов: После 2014 года мы привлекали инвестиции из нескольких источников. Сначала мы привлекли вложения от трех инвесторов [Богдан Яровой, Игорь Калошин, Сергей Дашков]. Затем — вложения [венчурного фонда] банка «Санкт-Петербург» и консорциума бизнес-ангелов — суммарно чуть больше $1 млн. Конечную сумму мы не раскрываем.

Деньги позволили нам продолжить разработку собственной платформы, на базе которой мы уже делаем отраслевые решения. Платформа выпущена и сейчас мы активно развиваем ее продажи.

Как появились крупные клиенты

Eurasianet.org: Как будучи стартапом вы нашли клиентов, в том числе привлекли крупные компании?

Кудинов: Мы продавали не то, что было тогда, а то, что должно было появиться через 3-6 месяцев, понимая, что примерно столько времени клиенты тратят на принятие решения. По сути, мы продавали будущее. Мы все время балансировали на грани между своими обещаниями и возможностью их реализовать. Приходилось быть очень аккуратными, ведь любая ошибка привела бы к потере репутации. Также заметную роль сыграло везение.

Eurasianet.org: Как вы зарабатываете?

Кудинов: У нас есть несколько ключевых моментов: подписка за допуск к программному обеспечению, консалтинг, связанный с проектами и аналитикой бизнес-процессов, и внедрение программного обеспечения. По желанию клиента мы также предлагаем расширенную техническую поддержку. Например, круглосуточный и ежедневный доступ к ней.

Место среди конкурентов

Eurasianet.org: Чем ваш проект отличается от конкурентов?

Кудинов: Практически все конкуренты, которые представлены на рынке России и СНГ, в основном концентрируются на документообороте в области логистики, пытаясь экономить за счет снижения трудозатрат и уменьшения вовлеченности человека в эти процессы. Такие проекты концентрируются на системах учета и контроля, что само по себе позволяет получить неплохой результат — в пределах 20-30% от потенциальной оптимизации.

Мы же концентрируемся на задачах, связанных с планированием и управлением. Мы создаем платформу, которая способна в автоматическом режиме решать различный спектр логистических задач на высочайшем уровне.

Наш продукт позволяет сэкономить на 15-20% больше, чем существующие на рынке аналоги. Это показали тесты, которые делали наши клиенты, прежде чем выбрать нас. Экономия достигается за счет [сокращения] километража и оптимизации ресурсов.

Что мешает развиваться

Eurasianet.org: С какими проблемами пришлось столкнуться?

Кудинов: Одной из проблем стал большой срок принятия решения клиентом (12-18 месяцев) и длинный цикл внедрения (3-6 месяцев). С момента первого контакта до поступления первых платежей по подписке уходит два года. Для молодого стартапа, которому необходимо показывать быстрый рост, это очень много.

На рынке много других игроков, и нужно доказать клиенту, что ты лучше [их]. Это влечет за собой огромные трудозатраты на пресейл [предпродажные мероприятия], что сильно влияет на денежные потоки и экономическое состояние молодой компании.

Eurasianet.org: Что мешает дальнейшему развитию?

Кудинов: Негативная конъюнктура в области венчурных инвестиций на российском рынке. Большинство венчурных фондов, таких как Runa Capital, Almaz Capital, практически перестали инвестировать в российские компании, у которых нет глобальной выручки. А на российском рынке из локальных фондов мало кто специализируется на B2B-инвестициях, в основном — на инвестициях в B2C. Крупных фондов, которые инвестируют в B2B-стартапы, в России нет.

Изменения на рынке венчурного финансирования и ужесточение политики Банка России сильно затруднили привлечение инвестиций и проектного финансирования под контракты с крупными компаниями. Это очень мешает дальнейшему развитию.

Перспективы

Eurasianet.org: Какие планы на будущее?

Кудинов: Есть несколько стратегий развитий. Одна из них — фокусирование на российском рынке, другая — глобальная экспансия. У нас было несколько небольших вылазок в Европу, в Азию, есть пара европейских клиентов, с которыми развиваем проекты. Системный выход на зарубежные рынки, возможно, начнем в 2019-2020 годах.

Сейчас трудно сказать, какую стратегию мы выберем. Такие решения быстро не принимаются, это постоянный процесс, учитывающий рыночную ситуацию.

Eurasianet.org: С каким результатом намерены завершить 2018 год?

Кудинов: В 2016-2017 годах выручка компании росла на 100% в год. В 2018 году планируем такой же темп роста.