Три года назад дирижер по образованию и рекламщик Андрей Рогозин придумал стол со встроенной электроникой — беспроводными зарядками, Bluetooth-колонками, USB-разъемами, устройствами для подогрева напитков, с подставками для планшетов и регулируемыми ножками.

Воплотить задуманное ему помог Владислав Булгаков — инженер с опытом работы в оборонной промышленности и будущий технический директор их совместной компании Tabula Sense. После создания прототипа партнеры продавали единственную модель и постоянно уходили в минус. Ситуацию спасли появившиеся заказы на оснащение офисов

Сейчас выручка компании не только покрывает издержки, но и позволяет разрабатывать новые модели. Компания вышла на зарубежные рынки и рассчитывает в несколько раз увеличить объемы производства.

Производственный ад

История компании Tabula Sense (московское ООО «Десктроник») началась с видеоролика с трехмерной моделью будущего стола со встроенной электроникой. Так партнеры тестировали потенциальный спрос. Обнаружив интерес и получив несколько заказов, Андрей Рогозин и Владислав Булгаков занялись разработкой первой розничной модели.

Спустя год, осенью 2016 года, партнеры сделали и выложили в сеть видеоролик прототипа и запустили рекламу в Facebook. Неожиданно ролик стал вирусным и набрал около 1 млн просмотров за три дня. «Практически не расходуя маркетинговый бюджет, мы получили множество предзаказов, часть из которых была сразу же оплачена», — вспоминает Рогозин.

За первые три дня партнеры получили около 700 запросов из разных стран. Зарубежный спрос оказался больше российского, но предприниматели не могли принимать оплату из-за границы, да и логистика была неясна. На такой интерес предприниматели не рассчитывали, и на 50-м заказе продажи остановили.

Партнеры, планировавшие делать три-пять «умных» столов в месяц, бросились искать подрядчиков, поскольку своего производства у них не было. Следующие несколько месяцев Рогозин называет производственным адом.

«Мы поменяли 5-7 подрядчиков на каждое направление. На каждый электронный компонент и элемент отделки и мебели. Были огромные проблемы», — говорит Рогозин.

После начала продаж компания целый год производила и продавала только одну модель стола стоимостью около 200 тыс. рублей — не больше 10-ти в месяц. Окупить расходы на производство не получалось, от месяца к месяцу компания уходила в минус и закончила год с убытком.

Осенью 2017 года партнеры сделали еще две более дешевые розничные модели. Чтобы собрать предзаказы, вышли на «Бумстартер» (российский аналог «Кикстартера» — сервиса для сбора пожертвований). Хотели собрать 500 тыс. рублей, однако собрали больше миллиона.

Тогда же компания начала активно получать заказы на оборудование офисов. Первым крупным заказом стало оборудование коворкинга на 200 мест (коворкинг — офис, как правило, удобный и современный, в котором обычно сдают в аренду не всю площадь, а конкретные рабочие места). Главной фишкой проекта стала возможность выстраивать в любой конфигурации до 20 столов. Лишь один из них подключается к источнику питания, остальные подключаются друг к другу. Это позволяет обойтись без проводов и экономить на электрической проводке.

«С этого момента пошло развитие. Мы наконец-то вышли на самоокупаемость», — говорит Рогозин.

Как финансировался бизнес

Чтобы начать свое дело, Рогозин продал BMW X5. Вырученных 1,6 млн рублей хватило на создание визуализации и концепта. Далее пришлось искать деньги на стороне.

После запуска видео прототипа, осенью 2016 года, появился арабский инвестор. Он планировал вложить $3 млн в компанию, которая должна была базироваться в Дубае. Однако потом условия сделки поменялись не в пользу Tabula Sense: потенциальный инвестор в два раза уменьшил сумму инвестиций и долю российских партнеров.

«Мы потратили кучу времени и денег на эту веселую историю с арабским инвестором. В итоге от сделки отказались. Решили зарабатывать сами, а потом уже в спокойном режиме рассматривать экспансию и развитие», — говорит Рогозин.

Впоследствии проект не раз привлекал инвестиции и кредиты в обмен на долю в компании. Сумму инвестиций предприниматель не называет. В Tabula Sense инвестировал по крайней мере ижевский предприниматель Александр Сурнин, вложивший 3 млн рублей в обмен на 30% компании, рассказывал он РБК.



Доля Андрея Рогозина составляет 60%, еще 10% принадлежат техническому директору компании Владиславу Булгакову, следует из данных реестра юридических лиц.

С момента выхода на самоокупаемость в 2017 году Tabula Sense развивается только на собственные средства, значительная часть которых уходит на совершенствование существующих моделей и разработку новых. Стол, который продавался год назад, кардинально отличается от того, что продается сейчас, хотя внешне они практически идентичны, говорит Рогозин. Отличия в показателях работы электроники, качестве сборки и отделки. На первых столах, например, профиль был острый, а сейчас закругленный, раньше столы обрабатывались маслом, а сейчас лакируются.

Из-за вложений прибыль сейчас невелика. «Пока что нам хватает на жизнь, на разработки и на небольшой рост», — говорит Рогозин, но конкретные цифры не называет. Последние данные в Kartoteka.ru датируются 2016-м годом, тогда выручка составила 1,9 млн рублей.

Что представляет собой бизнес-модель

Сегодня компания развивает три направления. Розничное — с тремя моделями столов, которые продаются через сайт и через крупные интернет-магазины. По словам Рогозина, это дает ежемесячный прирост оборота.

Второе направление — линейка столов Smart Office, в которые встроены розетки, беспроводные и USB-зарядки. Заказывая такой стол, клиент выбирает из 80 текстур, 100 расцветок, определяет размер стола и набор гаджетов. В комплекте поставляются также переговорные столы, тумбочки, кресла, разделительные экраны — все необходимое, чтобы сформировать «умный» офис.

«Покупая наши офисные столы, люди не только получают уникальный дизайн, функциональность и оперативность производства, но и экономят деньги», — считает Рогозин.

«Экономия хорошо чувствуется, когда люди переезжают во вновь построенный офис. Однажды я встречался с заказчицей, чтобы утвердить расположение гаджетов на столе. И она мне сказала, что перед ней лежит два счета — один на 800 тыс. рублей за электроразводку в офисе [без мебели], а другой на 1,1 млн рублей на нашу мебель со встроенной электроникой [которая не требует сложной разводки]».

Помимо двух названных линеек столов компания разрабатывает и делает на заказ любую мебель со встроенной электроникой — приставки к дивану, пляжные лежаки, стойки для торговых центров.

У Tabula Sense нет своего мебельного цеха. Ее сборщики устанавливают электронику уже в готовые корпуса, которые производят мебельные фабрики Москвы и Подмосковья. Дизайн и разработка электроники также делаются силами сотрудников компании.

Команда из десяти человек за месяц может собрать до 1000 столов. Но пока объем работы не превышает 400 столов в месяц. «Основную оборотку дают B2B-заказы — оборудование офисов. А они не сразу заключаются. С того дня, когда клиент первый раз увидел наши столы и до того дня, когда деньги поступают на счет в среднем проходит 2–3 месяца», — объясняет Рогозин.

Сколько стоит «умный» стол

Самый дешевый стол стоит 16,9 тыс. рублей. Это пустой корпус офисного стола. Чтобы он «поумнел», нужно доплатить 3–8 тысяч рублей. «Первоначально был один стол, но клиенты часто просят что-то добавить, что-то убрать, поэтому мы решили сформировать предложение, грубо говоря, как в Subway [сеть общественного питания, где посетители определяют начинку сандвичей]. Клиент сам выбирает, какие гаджеты ставить и в какое количество столов, а некоторые вообще оставляет пустыми», — говорит Рогозин

Три розничные модели обойдутся в 54,9 тыс. рублей (Tabula Sense Light), 89,9 тыс. (Tabula Sense 2.0) и 129,9 тыс. (Tabula Sense Smart Desk). Их можно оснастить ножками с изменяемой высотой, что добавит к цене еще 40 тыс. Столы для руководителей в зависимости от набора гаждетов в среднем стоят от 150–300 тыс. рублей.

Самый дорогой стол обойдется в 6 млн рублей. Это переговорный стол из черного стекла с деталями из точеного анодированного (с окисленной поверхностью) алюминия, в центре — левитирующий на магнитах логотип. Стол оснащен индукционным подогревом напитков на каждое место, беспроводными зарядными устройствами, беспроводной акустической системой. Основная стоимость — корпус и материалы отделки, электроника сама по себе не сильно дорогая, утверждает Рогозин.

Выход за рубеж

В 2018 году Tabula Sense вышла на западный рынок. Первое европейское представительство появилось в столице Латвии Риге.

«Из основной массы запросов именно в Риге люди быстро перешли от слов к делу. Это партнер, работающий на местном мебельном рынке не первый год, все знает, понимает, имеет свои производственные мощности и административные и логистические преимущества. Это снимает много проблем и прорубает нам окно в Европу», — говорит Рогозин.

По словам предпринимателя, заказов из-за рубежа приходит много, но работать без физического там присутствия тяжело. Например, не всем нравится перечислять оплату российскому юридическому лицу.

«Мы компания маленькая, стартап, поэтому экспансия [ведется] через партнеров. Запросов [на сотрудничество] в целом приходит много и из России, и мировых. Из них 5–7% конвертируются в реальные сделки и партнерские взаимоотношения», — говорит Рогозин.

В Риге размещается только сборочный цех, так как производство мебели в Европе обходится в три раза дороже, чем в России. Даже с учетом логистики и таможни гораздо выгоднее производить все «запчасти» в Москве. «Таким образом, у нас получается не только производить уникальный продукт, аналогов которому не представлено, но и успешно конкурировать по цене с обычными мебельщиками [Европы]», — говорит Рогозин.

В 2018 году у компании также появились представительства в Японии и ОАЭ. Скоро появится интернет-магазин в Лондоне. 

Планы на будущее

В ближайших планах компании — расширение ассортимента. Осенью 2018 нрла появится вторая линейка офисных столов, в которой будут учтены пожелания клиентов, а также стол руководителя, который будет состоять из нескольких модулей. «Мы планируем сделать на сайте 3D-конфигуратор, чтобы клиент самостоятельно выбирал себе комплектацию, как в автосалоне, и видел сколько это будет стоить. Готовый стол он сможет получить через месяц», — объясняет Рогозин.

Кроме того, он планирует наладить производство столов и электроники в Китае. Там это в три раза дешевле, чем в России. «Разработку и дизайн будем развивать в России, производство — в Китае, а сборку – в тех странах, где будем представлены», — говорит он. Объемы производства, планирует предприниматель, к тому моменту вырастут до 2–3 тыс. столов в месяц. 

Перспективы компании Рогозин видит в экспорте. Сейчас доля клиентов из-за рубежа не превышает 10%. Через год, уверен он, международные продажи будут обеспечивать 30% выручки, и при этом продолжат расти.