Skip to main content

Eurasianet

Main Menu

  • Регионы
  • Темы
  • Прочее
  • О нас
  • Поиск
  • Pассылка
  • English
X

Кавказ

Азербайджан
Армения
Грузия

Центральная Азия

Казахстан
Кыргызстан
Таджикистан
Туркменистан
Узбекистан

Другие регионы

Афганистан
Венесуэла
Евросоюз
Иран
Китай
Монголия
Пакистан
Сирия
США
Турция
Южная Корея

Зоны конфликтов

Абхазия
Нагорный Карабах
Южная Осетия

Восточная Европа

Беларусь
Молдова
Прибалтика
Россия
Украина
X

Политика

Внешняя политика
Выборы
Права человека

Экономика

Бизнес
Инновации и технологии
Россия: Успешные новаторы

Общество

Академические свободы
Культура и искусство
Мнения

Безопасность

Спорные границы
X

Фотоэссе

Блоги

X
Использование ключевых слов повысит точность поиска.
Восточная Европа, Россия, Китай

Сложности и перспективы ведения бизнеса с Китаем

Откровения российских предпринимателей об особенностях делового сотрудничества с китайскими партнерами.

Иван Сытых Nov 18, 2020
(Фото: Торговое представительство РФ в КНР) (Фото: Торговое представительство РФ в КНР)

Китай — один из крупнейших торговых партнеров РФ. Российские предприниматели не только ввозят товары из КНР, но и размещают там производство и даже выходят на местный рынок со своей продукцией. Какие сложности они при этом испытывают и какие перспективы видят в таком сотрудничестве? Об этом Eurasianet.org поговорил с представителями разных сегментов бизнеса.

Владислав Кубасов, основатель бренда строительного и промышленного оборудования VPK (импортирует из Китая комплектующие и машинокомплекты):

— С Китаем мы работаем с 2007 года. Каких-то катастрофических сложностей не было, но пришлось порядка 4-5 лет приспосабливаться и менять свой взгляд на переговоры, отношения, понимание, как они работают. Китайцы – специфичные ребята.

У китайцев есть такой, как мы его называем, «великий китайский энтузиазм»: они пытаются что-то от себя добавить, мотивируя это тем, что «так же лучше». Каждый раз, когда мы ждали поставку, переживали, что же там нового придет и насколько это будет отличаться от заказанного нами. Мы ругались с ними на эту тему, но все продолжалось.

Большинство владельцев заводов, с которыми мы работаем, не говорят даже по-английски. Иногда хочется с ними поговорить про жизнь, политику, экономику, не в разрезе нашего сотрудничества, а в общем — а не получается.

Еще тормозит работу с Китаем то, что какие-то нешаблонные решения или наши нестандартные запросы упираются в решения главного босса. Здесь жесткая иерархия, и на среднем и даже на топ-уровнях китайские специалисты пытаются замылить вопросы либо ответить невпопад. Приходится продавливать через руководство.

Ещё один момент — даже если вы о чем-то договорились, надо постоянно напоминать и контролировать. Они могут забывать о своих обязательствах, порой специально.

При текущей политике России реальной альтернативы Китаю для нас нет.

Владимир Садков, основатель EcoBox (компания производит гаджет, который дезинфицирует смартфоны и другие некрупные вещи):

— Запуск производства в Китае – это путь наименьшего сопротивления. Организовать аналогичное по мощностям производство в России в нашем случае стоило бы на 30% дороже.

Одна из главных особенностей китайцев, которая сильно отличает их от российских предпринимателей, – они не соблюдают дедлайны. Китайцы любят все затягивать, просрочить заказ на 10 дней – обычная практика для них. Российские же предприниматели обычно стремятся, чтобы все было сделано быстро и четко, и эта разница менталитетов может создать определенные сложности при сотрудничестве.

Чтобы избежать таких проблем, надо контролировать выполнение задач. Если у вас производство в Китае, то должен быть и агент, который будет следить за соблюдением сроков. Важно, чтобы агент был заинтересован в вашем бизнесе сильнее, чем в производителе. Иначе возможна ситуация, когда вы будете платить деньги, а вас будут вводить в заблуждение.

Конечно, за просрочки в договоре должны быть установлены санкции. Но стоит понимать, что российско-китайские правовые споры разрешаются сложно. То есть при небольших просрочках проще не предпринимать никаких действий, чем пытаться взыскать пени.

Для нас сотрудничество с Китаем перспективно, так как это страна инноваций и там можно быстро проверить тестовую гипотезу. Если есть необходимость производства тестового продукта с небольшими объемами и минимальным бюджетом, лучший выбор – это Китай.

Но производить в Китае и выходить на китайский рынок – это абсолютно разные вещи. Второе для нас невыгодно, так как мы сразу столкнемся с огромной конкуренцией и необходимостью много вкладывать в рекламу. Для российского рынка многие девайсы являются открытием, а в Китае сложно найти продукт, который бы был для рынка чем-то новым, – слишком развиты там передовые технологии.

Дарья Мушта, директор компании VM Partners в Китае (занимаются поставками оборудования из КНР):

— По образованию мы – китаисты, поэтому наладить сотрудничество на общем языке было значительно проще, чем большинству новичков на китайском рынке. Тем не менее сложности были. В основном они лежали в плоскости менталитета.

На наш взгляд, главная проблема китайцев – непризнание своих ошибок и сокрытие сложных ситуаций. Как подрядчики они до последнего не будут признаваться, что есть проблема по качеству или что они отстают от заявленных сроков. Поэтому так важно быть на месте и проверять статус заказа. Наши сотрудники порой «живут» на производствах, контролируя каждый этап.

Отсутствие прямолинейности (в российском понимании) у китайцев часто становится сложностью в работе. Многие китайские делегации приезжают в Россию для подписания большой сделки, проговаривают все детали, подписывают протоколы встречи, задают уточняющие вопросы. В этот момент российские партнеры считают, что сделка у них в кармане. Но в какой-то момент китайцы просто перестают отвечать, без объяснения причин.

Дело в том, что при инвестировании китайцы дотошно взвешивают все риски, при этом не демонстрируя никаких сомнений. «36 стратагем от Сунь-цзы» (древнекитайский военный трактат – прим. Eurasianet.org) — в помощь любому бизнесмену, ведь при переговорах с китайцами очень сложно понять их реальную позицию.

Если переговоры проходят в Китае, вас успеют «умотать», запутать, отвлечь внимание от серьезных вопросов. Могут специально водить вас по достопримечательностям, ресторанам и караоке, уменьшая время на переговоры. Потому так важно составлять тайминг встреч и писать заранее повестку дня.

Есть еще один аспект: навязанная руководителем точка зрения не обсуждается, все члены делегации вторят за директором разными словами одно и то же, даже если это противоречит ранее оговоренным условиям. И если у делегации запускается этот процесс, добиться своего от них невозможно. Я стараюсь переключать тему и возвращаться к вопросу спустя какое-то время.

В общем, китайцы очень сложные переговорщики, потому нужно вести протокол встречи и быть готовым к не совсем логичному, с нашей точки зрения, поведению.

Китай для нас – это основная площадка нашего бизнеса. И мало кто из наших партнеров или клиентов отказываются от Китая насовсем, скорее, меняют модель работы. От закупок из Китая готового изделия переходят к его сборке в России и закупке китайского оборудования для выпуска собственного продукта.

Артем, дистрибьютор сувенирной продукции:

— Я работаю с Китаем около 4 месяцев. Коронавирус разрушил мой предыдущий бизнес, а знакомые, которые давно работают с Китаем, убедили меня попробовать поработать в этом направлении.

Я уже понял, что здесь много специфичного. Первое – это другой язык. Мне приходится общаться напрямую с поставщиками на английском, они переводят на китайский, потом опять мне на английский, я перевожу на русский – это сложно. Второй момент: у китайцев правда «другая голова», и такое впечатление, что они постоянно обманывают. Порой это действительно так. Они говорят: «Да, у нас все есть, мы все сделаем, только платите». Когда оплачиваешь, они вдруг признаются, что у них ничего нет.

Когда это произошло со мной, сначала я думал, что они со своей стороны включатся и будут как-то решить вопрос. Но нет. Когда переводишь деньги, все условия, оговоренные раньше, могут быстро поменяться.

Существует и известная проблема брака. Какие-то производители идут навстречу и готовы при следующей закупке высылать дополнительные единицы, которые покроют обнаружившийся брак. Другие говорят: «Нас не устраивают ваши доказательства, фотографии вы могли смонтировать или сами сломать товар».

Если я пойму, что этот же продукт можно закупать, производить и реализовывать только в России, то буду смотреть в эту сторону. При условии, если это будет мне так же выгодно. Кажется, это будет проще и спокойнее.

Коновалова Ольга, основатель  и гендиректор ТД «Цайшень»  (импортирует лифтовое оборудование и лебедки):

— С Китаем работаю почти 20 лет. Не скажу, что было легко. Иногда попадаются поставщики, которые понимают с полуслова, и работа идет замечательно, но чаще наоборот.  

Контракт для американца или европейца обязателен к выполнению. Китайцы не столь щепетильны и по ходу работы могут менять условия и даже забывать, что там написано в договоре: «Ну и что, что в контракте — у нас сейчас такие обстоятельства!».

Буквально сегодня готовим остаток по оплате поставщику, уже заказан контейнер, через 3 дня отгрузка — а он нам говорит, что какая-то запчасть не пришла и будет только через 3 недели, поэтому они не могут сделать нам товар. Нормально? А почему только сейчас мы об этом узнаем?! Для них это нормально, они сдержаны и спокойны, в духе «если нельзя ничего изменить – зачем волноваться?».

Также, мы более прямолинейные, а они всю правду сразу не выложат.

Китай сейчас – первая экономика мира по экспорту. Даже не знаю, с кем сейчас работа может быть перспективнее, чем с Китаем. Я постоянно призываю предпринимателей посмотреть в сторону Китая, ведь сроки поставки уже меньше, чем из Европы, цены ниже, а качество или такое же, или лучше.  

Валерий Решетняк, начальник департамента внешнеэкономической деятельности фирмы «Август» (производят средства химзащиты растений и строят в Китае собственный завод по синтезу действующих веществ):

— Наша компания интенсивно сотрудничает с Китаем с начала двухтысячных. У нас два совместных предприятия с китайским партнером – научно-производственной компанией Jiangsu Agrochem Laboratory Co. Ltd. (JAL Co.) Первое создали в 2005 году, оно производит препаративные формы химических средств защиты растений (ХСЗР). Первый цех второго предприятия мы запустили в 2020 году. Оно будет специализироваться на синтезе действующих веществ – основного сырья для производства пестицидов, которым будут обеспечиваться заводы «Августа» на территории России и Беларуси.

Мы сотрудничаем с 24 из топ-30 крупнейших китайских экспортеров активных компонентов ХСЗР. Они также работают с Европой, США, Латинской Америкой, и под влиянием глобализации специфический китайский менталитет в международных деловых отношениях все больше уходит на второй план. Хотя при налаживании первоначальных контактов по-прежнему нужно оставить о себе благоприятное впечатление, и для этого часто требуются «чайные церемонии», дополнительное время, внимание и терпение в общении. В дальнейшем, когда китайские и российские коллеги начинают воспринимать друг друга как деловых партнеров и хороших друзей, такие особенности нивелируются. 

Процессы, которые в течение последних десятилетий переживает Китай и под влиянием которых трансформируется его деловая среда, хорошо иллюстрирует, например, тот факт, что в начале 90-х в России производилось больше ХСЗР, чем в КНР. Но всего за 30 лет Китай стал лидером отрасли и одним из крупнейших игроков на мировом рынке химической промышленности.

Этому способствовали и дешевизна рабочей силы, и низкий уровень производственных ограничений, в том числе экологических. Долгие годы в Китае состояние окружающей среды приносилось в жертву быстрым темпам роста экономики, и предприятия, начинавшие свою работу в качестве небольших компаний, выросли и разбогатели на этом. Правда, в течение последних трех лет по настоянию властей компании начали вкладываться в мероприятия по сокращению выбросов.

Стоит отметить, что в деловой жизни Китая огромную роль играют выставки, проводимые в экономических центрах страны – например, в Шанхае. Здесь первые лица компаний могут встретиться и быстрее договориться между собой или, напротив, лично объяснить потенциальному партнеру, почему договор на данных условиях невозможен.

Сергей Картинцев, коммерческий директор сети развлечений «Клаустрофобия» (ранее заказывал в Китае чехлы для телефонов, на которые наносил индивидуальные изображения в Москве):

— Основная сложность в работе с Китаем — это получить именно тот товар, который тебе требуется и во время. Вот что может вызвать затруднения:

- Другой интернет. Я не только про пресловутый китайский файрвол, а про то, что их интернет — это Wechat. К слову, в нем вы можете получить аккаунт только если вас подтвердит уже действующий пользователь сети.
- Обман. На сайтах и выставках китайцы показывают отличные продукты. Однако нет ни малейшей гарантии, что это произвела именно та фирма, с которой вы общаетесь. Для них это нормальная практика: заказать образцы у солидной компании, чтоб вам понравилось, а основную партию произвести у себя кустарно, худшего качества.
- Авторское право. Оно там не защищено. Заказав любой продукт с элементами ноу-хау, вы сразу передаете свою интеллектуальную собственность неограниченному кругу лиц.

Китайская сторона согласится сделать что угодно за любую сумму. Однако потом вы получите продукцию того качества, какого решат они. Зато договор с вами подпишут и согласуют довольно быстро. С европейцами все иначе: качество будет хорошее, а договор согласовывать будете долго, и много потратите на юристов.

Иван Сытых – псевдоним российского журналиста.

Подписывайтесь на бесплатную еженедельную рассылку Eurasianet (на английском языке).
 

Другие материалы по теме

Китай-Центральная Азия: всплеск активности
Грузия: власти столкнулись с негативной реакцией из-за сделок с Россией
Китай-Центральная Азия: новые проекты, новые возможности

Самое читаемое

Узбекистан: еще 39 человек предстали перед судом в связи с беспорядками в Каракалпакстане
Китай-Центральная Азия: всплеск активности
Бюллетень КНР-ЦА
Грузия: власти столкнулись с негативной реакцией из-за сделок с Россией
Нини Габритчидзе

Eurasianet

  • О нас
  • Команда
  • Вакансии
  • Перепечатка
  • Поправки
  • Контакты
Eurasianet © 2023