Роботизированное устройство, позволяющее ходить инвалидам, в том числе парализованным – экзоскелет – появилось в результате создания такого механизма для аварийно-спасательных нужд МЧС. Радиоэлектронщик и выпускница матмеха совместно с учеными НИИ механики МГУ создали компанию, которая продает экзоскелеты в России и Азии, а сейчас намерена открыть представительство в Европе.

Продажи в России тормозятся несовершенством законодательных процедур, связанных с реабилитацией больных. Государственные клиники в случае покупки экзоскелета не могут предоставлять их тем пациентам, которые после стационарного лечения отправляются домой, из-за отсутствия государственных тарифов и стандартов реабилитации. 

Как все начиналось

Ученые из НИИ механики МГУ в 2011 году по заданию МЧС начали работать над созданием экзоскелета для аварийно-спасательных задач. За два года команда робототехников под научным руководством Елены Письменной сделала два экзоскелета, которые позволяли переносить тяжести весом 100-200 кг. В 2013 году ученые объединили свои усилия с Михаилом Крундышевым и Екатериной Березий, которые в тот момент были наемными сотрудниками и не были связаны ни с наукой, ни с экзоскелетами, однако были знакомы с Еленой Письменной по университету.

«В тот момент научная команда почувствовала в себе силы разрабатывать новые роботехнические рыночные продукты. А у нас с Михаилом Крундышевым появилась возможность довести такие сложные смарт-решения до рынка с мечтой в будущем стать робототехнической компанией мирового уровня», – вспоминает Екатерина Березий, сооснователь и директор по развитию компании «Экзоатлет», разрабатывающей экзоскелеты. 

После недолгих раздумий решили сфокусироваться на медицинских разработках. «Рынок медоборудования на тот момент казался достаточно открытым и, главное, свободным от подобных решений. Мы читали исследования, да и здравый смысл подсказывал: если парализованного человека поставить на ноги и помочь ему начать ходить с помощью экзоскелета, восстановление будет быстрым и эффективным», – объясняет Березий. Тогда в мире было всего три экзоскелета, которые решали подобную задачу. Возможности коммерциализации представлялись партнерам очень интересными.

У человека, который не может ходить, главная мечта – вернуть эту возможность, поэтому продукт при правильно организованной инфраструктуре может быть очень востребован, уверена Березий. «Роботизированная механотерапия в виде экзоскелетов, которые ходят по реальной поверхности: полу, коридорам, дорожкам в парке, – это инструмент, который может дать фантастические результаты, которых добиться другим способом пока невозможно», – говорит она. 

Дорогое удовольствие

Начав работу над прототипом, стали искать деньги. В банки не пошли, поскольку стартапы без активов им не интересны. До 2015 года проект финансировали самостоятельно, но объемы не называют. «Мы не готовы рассказывать, как тратили последние деньги своих семей», – смеется Березий. 

Первые деньги удалось привлечь благодаря победе в конкурсе Startup Village, устроители которого (фонд «Сколково») выплачивают премии лучшим стартапам (обычно это несколько миллионов рублей). Деньги потратили на изготовление прототипа. 

Общую сумму инвестиций в компании не называют, поскольку это запрещено инвестиционным соглашением с «Биофондом» государственной «Российской венчурной компании», которая дает компании 50% необходимых инвестиций. В открытых источниках встречается цифра в $224 тыс. По словам Березий, которая называет эту цифру заниженной, на изготовление одного прототипа требуется несколько миллионов рублей, так как все детали нужно делать в единственном экземпляре, а если что не получается, приходится переделывать.

По мнению Березий, нехватка денег – главная проблема любого стартапа. К тому же экзоскелет – сложный проект, сочетающий в себе робототехнику и медицину, поэтому профильных инвесторов найти сложно. Венчурное софинансирование позволяет быстро развиваться, но также уменьшает доли собственников и лишает их мотивации. Сейчас, по данным ЕГРЮЛ, общая доля Березий, Крундышева и других физлиц, в разное время вошедших в состав собственников, составляет 72,6%. Второй крупный собственник (24,6%) – «Биофонд РВК».

Продажи в России

На разработку одной версии экзоскелета требуется примерно два года. Еще столько же нужно на внедрение прототипа в производство, тестирование и сертификацию. Комплектующие делают разные производители. Изготовление одного экзоскелета, состоящего из приблизительно 470 деталей, занимает два-три месяца. Производственный отдел собирает все в единое целое. Затем команда «Экзоатлета» тестирует и оживляет экзоскелет, устанавливая программное обеспечение.  

Первый прототип экзоскелета был готов в 2014 году, но продавать его стали лишь в сентябре 2016 года, после того как он прошел сертификацию. За первый год компания продала 36 экзоскелетов. В 2016 году стоимость одного такого устройства составляла 3 млн рублей, в 2017 – уже 3,5 млн рублей. В 2018 году появится новая версия за 3,9 млн рублей. По данным Kartoteka.ru, выручка «Экзоатлета» в 2016 году составила 40 млн рублей, данные за 2017 год отсутствуют.

Пройти реабилитацию с помощью экзоскелетов компании «Экзоатлет» можно в 23 российских клиниках. Среди них – московские учреждения «Национальный медико-хирургический центр имени Пирогова», «Научно-практический центр медико-социальной реабилитации инвалидов имени Швецовой», «Городская больница №1 имени Н.И. Пирогова», частный реабилитационный центр «Преодоление». Есть экзоателеты и в других регионах, например, в новосибирском ФГБУ «ННИИТО им. Я.Л. Цивьяна». 

Цикл продаж составляет 6-12 месяцев. Столько времени проходит с момента, когда клиника берет продукт на тест-драйв, до самой поставки. Поскольку клиники государственные, требуется время на проведение аукциона. «Не все, кто проходил через тест-драйв, покупают сразу. Но, в конечном счете, покупают. Есть клиники, которые попробовали год назад, а покупают только сейчас. Потому что только сейчас им выделили деньги», – объясняет Березий. 

Что мешает продажам

В стране отсутствуют программы реабилитации, в которые можно было бы включить экзоскелет как инструмент реабилитации. Еще в 2012 году Минздрав РФ издал приказ об организации медицинской реабилитации, но медико-экономических стандартов, которые описывали бы второй и третий этапы реабилитации, до сих пор нет. Впрочем, по словам Березий, таких стандартов нет и в других странах (кроме Японии и Германии). Это означает, что нет государственных тарифов на амбулаторную реабилитацию, которая требуется пациенту после выписки из высокотехнологичного реанимационного отделения. 

Из-за отсутствия тарифов у клиник пока нет возможности давать пациентам экзоскелеты домой, и компания «Экзоатлет» была вынуждена заморозить готовый проект экзоскелета для домашнего использования. «Кто будет наблюдать за пациентом и проводить тренировки с человеком, который готов купить экзоскелет домой? Пока нет тарифов и стандартов, клиника не может обслуживать таких пациентов», – утверждает Березий.

Выход за рубеж 

Глобальная цель «Экзоатлета» – продавать экзоскелеты за границу. Выход за пределы России планировался изначально, но тогда, несколько лет назад, сотрудникам компании было сложно оценить, какие могут возникнуть сложности. «Сейчас мы понимаем, что любой иностранный рынок требует участия местного партнера, потому что все, что связано с медицинской техникой и вообще с реабилитацией и медициной, имеет специфику в каждой стране. Без локального партнера, особенно если мы говорим про Азию, эта задача невыполнима», – убеждена Березий. 

Первый партнер появился в 2016 году в Южной Корее. В результате была создана компания ExoAtlet Asia. Тогда фирме удалось привлечь около $2 млн частных инвестиций и государственных грантов. «За первый месяц, после успешного прохождения сертификации в Корее, было продано восемь экзоатлетов. [Дальше] мы планируем продавать их в клиники и физическим лицам для индивидуального использования», – сообщил Oh Joo Young, директор ExoAtlet Asia. 

В апреле 2018 года «Экзоатлет» получил $5 млн на дальнейшее развитие на международном рынке. Инвестором выступила корейская компания Cosmo and Company Co., входящая в инвестиционно-промышленную группу GS Group – один из самых больших холдингов в Южной Корее. «Экзоатлет» из полученных денег уже вложила $1,2 млн в развитие в азиатском регионе компании ExoAtlet Asia. Инвестор также должен профинансировать открытие компании ExoAtlet Global в Европе и работу центра исследований и разработок «Экзоатлета» в России. Производство останется в РФ.



В 2018 году компания также намерена открыть представительства в Японии, США и Китае. В 2019 году – в Индии. Планируется, что вскоре российские экзоскелеты начнут продаваться в Сингапуре, Малайзии, Тайланде и Вьетнаме. В этом году компания ждет продаж и из Казахстана, в котором недавно была пройдена сертификация.



Представители компании надеются, что через пять лет доля продаж в России снизится до 15-20%, а остальное будет продаваться на мировом рынке.

Планы на будущее

В штате компании есть известный нейрофизиолог Кира Петрушанская, занимающаяся миостимуляцией (стимулированием мышц электрическим током). В течение 40 лет она отказывала в этой процедуре тем, чьи мышцы не давали отклика. Но оказалось, что миостимуляция в сочетании с ходьбой в экзоскелете дает сокращение мышц уже на 5-6 день. Поэтому сейчас в компании активно работают над новой версией под названием ExoAtlet Pro, главное отличие которой – в наличии модуля миостимуляции. Кроме того, в нем будет принципиально другая система управления. По плану, новая версия экзоскелета появится на рынке в 2019 году. Следующий экзоскелет в компании рассчитывают сделать для детей с ДЦП. 

В течение пяти лет основатели «Экзоатлета» хотят достичь уровня продаж в сотни экземпляров в месяц, а впоследствии – выйти на IPO.