Около 7 лет назад студент Московского физико-технического института Георгий Соловьев решил учить английский, однако цены столичных преподавателей (около 1,5 тыс. рублей за занятие) оказались не по карману. Тогда Соловьев нашел более дешевого репетитора в Чебоксарах, откуда сам родом, и стал заниматься с ним по скайпу. Будучи программистом, Соловьев начал писать для себя приложения, которые облегчали обмен материалами. Возможности чата скайпа были неудобными.

На основе этого опыта Соловьев с тремя сокурсниками – Харитоном Матвеевым, Денисом Сметневым и Андреем Яунземом – в августе 2012 года открыл первую в России онлайн-школу SkyEng (от слов Skype и English), в которой разговор с преподавателем происходит в скайпе, а материалы занятий передаются через сайт. «Виртуальный класс» содержит различные интерактивные задания, текстовые, аудио- и видеоматериалы, возможность сохранять незнакомые слова в «личный» словарь.

В 2017 году выручка компании составила 800 млрд рублей, по итогам 2018 года Георгий Соловьев ожидает больше 1 млрд. В данный момент ежемесячная выручка составляет около $2 млн.

Как SkyEng искал первых преподавателей

Eurasianet.org: Георгий, около пяти лет назад ваш первый клиент купил восемь уроков по 289 рублей каждый. Расскажите, как вы нашли первого преподавателя и как искали их впоследствии?

Георгий Соловьев: Первые клиенты хотели заниматься с иностранцами, поэтому мы разместили рекламу в Фейсбуке с таргетингом по Америке. В ней сообщалось о поиске американцев, которые хотели бы преподавать английский гражданам других стран. Первым преподавателем была девочка из Майами. Впоследствии мы договорились с сообществом американцев, которые дистанционно преподавали язык, и набирали преподавателей уже оттуда.

Eurasianet.org: В России 289 рублей в те времена были небольшие деньги, и в долларах, даже по старому курсу, это было еще меньше для Америки. Соглашались ли иностранцы на те деньги, которые вы им предлагали?

Соловьев: Изначально мы не сильно умели считать экономику. Мы платили американцам $7 в час при курсе 28 рублей. Это 200-230 рублей. Наша наценка была 50 рублей сверх этого. Но поскольку у нас не было наемных сотрудников, кроме четырех основателей, которые не получали зарплату, выходило, что мы работали в ноль.

Eurasianet.org: Сейчас у вас 30 тыс. учеников и почти 3,5 тыс. преподавателей. На каких условиях они работают теперь?

Соловьев: Средняя ставка за урок составляет 250-350 рублей. Если преподаватель работает 30 часов в неделю — шесть часов в день на пятидневке или пять часов шесть дней в неделю, — получается 120 часов в месяц и около 40 тыс. рублей. Для регионов, Украины это очень хорошая ставка. В школе или институте преподаватели получают 10 тыс. Но у нас и нагрузка меньше, не нужно задания проверять, нет внеклассных занятий, и студенты всегда заинтересованные.

Eurasianet.org: Ваша наценка какая?

Соловьев: Из-за дороговизны маркетинга, обслуживания компании, расходов на разработку, оплата со стороны клиентов делится пополам. Половина идет преподавателю, половина — нам.

Как создавался «виртуальный класс»

Eurasianet.org: Ваша платформа под названием Vimbox — онлайн-учебник, по которому проходит обучение. Как вы создавали свой первый интерфейс, на что ориентировались, откуда взялся сам материал для уроков?

Соловьев: Сама идея появилась, когда я занимался с преподавателем по скайпу и понял, что способ передачи материала был не очень удобным. В программе Word не хватало словаря, а файл .pdf нельзя было переслать в виде электронной книги. На рынке не было образовательных интерфейсов. Поэтому мы написали функционал так, как сами его себе представляли, и за несколько лет полностью реализовали его.

Что касается методических моментов, изначально мы брали контент, к которому привыкли и которым пользовались сами преподаватели, но переделали его, чтобы исключить проблемы с авторским правом.

Кто давал деньги на развитие

Eurasianet.org: В разное время к вам подключались инвесторы. Расскажите, сколько их в общей сложности и какую сумму они вложили.

Соловьев: За все время, не считая недавней сделки по продаже https://www.kommersant.ru/doc/3521149 миноритарной доли инвестфондам Baring Vostok [сумма не раскрывается], внутрь компании поступило $360 тыс. Сначала [киргизский бизнесмен] Эркин Адылов купил акции на $60 тыс., затем [бывший директор по международному развитию «Яндекса»] Саша Ларьяновский вложился еще на $300 тыс. Впоследствии еще двое физлиц выкупали часть акций у Адылова и Ларьяновского. В результате получилось четверо основателей, четверо инвесторов и Baring Vostok.

Eurasianet.org: Сколько у вас человек работает?

Соловьев: В головной компании — около 100 человек. Все остальные — это привлеченные люди, фрилансерские конторы. Это для того, чтобы управляемость сохранять.

Выход в страны Азии

Eurasianet.org: Как вы оцениваете ваши позиции на рынке образования и, в частности, онлайн-обучения?

Соловьев: Доля на рынке онлайн-обучения английскому в России — более 60%, доля на рынке обучения английского вообще — 3%.

Eurasianet.org: Какой вы видите вашу компанию, условно говоря, через 5 лет?

Соловьев: Через два-три года мы хотим стать лидерами в области образования языку в стране. Кроме того, хотим заняться обучением детей в возрасте 4-17 лет и ввести курс по математике.

В области международной экспансии мы хотели бы повторить наш российский успех в странах Азии. В 2019 году начнется маркетинговая компания в этих странах. Наш продукт с точки зрения качества лучше азиатских аналогов, остается вопрос в маркетинге.

Eurasianet.org: Распространить вашу систему на один или несколько других языков не думали?

Соловьев: Нет, потому что английский самый популярный язык для обучения.

Как помогает государство

Eurasianet.org: Государство вам как-то помогает в развитии?

Соловьев: Да, мы проводим олимпиады по английскому языку, запартнерились с Минобрнауки, интегрируем наш софт в школы Москвы, чтобы школьники могли выполнять задания на нашей платформе. От государства нам не нужно денег, мы лишь хотим, чтобы власти имели желание менять систему образования в стране и слушали бизнес в этом направлении. Партнерство с госструктурами активно продвигается, и если мы продолжим идти такими же темпами, через несколько лет мы сможем существенно изменить систему образования.

Скажем, в 2017 году в наших олимпиадах по английскому участвовали 200 тыс. школьников. Это больше, чем во Всероссийской олимпиаде по английскому языку. Мы не смогли бы этого добиться без поддержки государства. Оно дает нам свои ресурсы, охват, свое одобрение, а мы предоставляем маркетинг, менеджмент и так далее. Власть не обладает гибким менеджерским ресурсом, оголтелыми программистами. А у нас это есть.

Чем сдерживается рост

Eurasianet.org: Что мешает развиваться?

Соловьев: Только внутренние вещи. В последнее время мы растем темпами в два раза в год. Однако бизнес операционный, поэтому при таком большом росте может падать качество. Например, всего в России и странах СНГ 100-200 тыс. преподавателей, из которых почти 3,5 тыс. — у нас. Сейчас мы начинаем ощущать сложность в найме новых преподавателей, поскольку их уровень в целом по стране достаточно низкий. Если мы еще 4 тыс. человек наймем, ухудшатся показатели. Так что темпы роста ограничены внутренними возможностями.

Eurasianet.org: Как вы обучаете и контролируете преподавателей?

Соловьев: Для них работает двух-трехнедельный бесплатный курс. На эти образовательные мероприятия мы тратим 5-8% выручки. Кроме того, наша аналитическая система быстро создает правильную методику преподавания. В больших объемах проводится мониторинг — прослушивание уроков, изучение, какие задают вопросы преподаватели, насколько правильно подходят к клиенту. Даже если преподаватель плохой, мы улучшаем его уровень за счет подсказок, которые генерирует система. Единственное, что мы не можем изменить, это акцент и умение общаться. Поэтому эти две вещи мы проверяем прежде всего при найме нового преподавателя.

Eurasianet.org: Если преподаватель решил внести изменения в программу обучения, это допустимо вашей системой?

Соловьев: Есть допустимые случаи, когда контент можно адаптировать под интерес клиента. Например, если он программист, есть много уроков, связанных с программированием. Всего у нас более 10 тыс. уроков на различные тематики и для различных уровней владения языком.

Eurasianet.org: У вас, кстати, какой уровень?

Соловьев: Последние тесты показывали upper-intermediate [«выше среднего»]. Этого уровня не достаточно, чтобы смотреть кино. Он не позволяет изящно объясняться, понимать хитрые словесные обороты, специфические шутки. Но его хватает, чтобы выступить на конференции, послушать любого лектора, независимо от темы.

Eurasianet.org: А когда вы начинали учить язык в Москве, какой был уровень тогда?

Соловьев: Beginner [«начальный»].