X
X

Россия: Как интернет-магазин оптики вырос в бизнес с выручкой полмиллиарда рублей

Из интернет-магазина биноклей предприниматель Антон Епифанов вырастил производителя и экспортера оптики с международной сетью фирменных магазинов.

(Фото: «Левенгук»)

Петербуржец Антон Епифанов разрабатывал интернет-магазины для заказчиков и возглавлял интернет-подразделение американской компании Ectaco Internet Division, которая выпускает электронные словари и переводчики.

В 2000-х годах ушел в собственный бизнес, открыв больше 20 различных интернет-магазинов, в которых продавались авторучки, ножи, арбалеты и другие товары. Однако выжил только один проект, специализирующийся на торговле оптическими приборами, который впоследствии из интернет-магазина превратился в самостоятельный бренд.

Сегодня «Левенгук» — это производитель и экспортер биноклей, микроскопов и телескопов с выручкой по МСФО 579,6 млн рублей в год. Под брендом Levenhuk продаются 400 наименований оптической техники, а международная сеть магазинов включает в себя 95 торговых точек в России, странах СНГ и Европе.

О том, почему из множества проектов выстрелила именно оптика, рассказал основной собственник и гендиректор ОАО «Левенгук» Антон Епифанов.

Как все начиналось

Eurasianet.org: С чего вы начали заниматься продажей биноклей?

Антон Епифанов: Бинокли были выбраны по схеме «пять признаков идеального товара для старта бизнеса». Товар должен быть компактным, чтобы его легко мог перевезти пеший курьер. Достаточно дорогим, чтобы с одного заказа можно было нормально заработать. Немассовым, чтобы избежать острой конкуренции и больших расходов на рекламу. Довольно сложным, чтобы покупателю было непросто сравнить наш товар с конкурирующим. Не экзотическим, чтобы не было больших проблем с поставками.

Бинокли, дорогие авторучки, арбалеты и ножи отвечали этим критериям, и на пике того периода [в 2000-х годах] у нас было больше 20 разных интернет-магазинов, но в конечном счете выжила только оптическая техника.

Eurasianet.org: Как обычный интернет-магазин оптической техники стал самостоятельным брендом?

Епифанов: Когда компания была интернет-магазином, мы покупали товар у поставщиков в России. С наступлением кризиса 2008 года предложение на российском рынке существенно уменьшилось, и было решено самостоятельно импортировать эти товары.

Мы начали с микроскопов, поэтому назвали бренд Levenhuk [Энтони ван Левенгук — конструктор микроскопов и основоположник научной микроскопии]. Ну а раз есть название, должен быть логотип, стиль и так далее. Мы сознательно старались отойти от ассоциаций с пыльными научными кабинетами, поэтому придумали слоган Zoom&Joy — «приближает с удовольствием».

Упаковку старались делать максимально яркой, да и сами микроскопы раскрашивали во все цвета радуги. Оранжевый микроскоп, который не игрушка, а полноценный научный прибор — это было необычно и привлекало.

(Фото: «Левенгук»)
(Фото: «Левенгук»)

Быстро обнаружилось и другое преимущество обладания собственным брендом — мы стали продавать не только в розницу, но и оптом, и сегодня оптовый канал продаж составляет заметную часть бизнеса.

Так дальше и пошло. За микроскопами появились телескопы, и так далее. Сегодня под брендом Levenhuk мы выпускаем более 400 наименований оптической техники.

И следующий логичный ход был — добавить в систему продаж другие бренды, увеличив тем самым ассортимент. Помимо торговли товарами собственного бренда, мы занимаемся дистрибуцией немецкого бренда Bresser и канадских телескопов Sky-Watcher. В 2018 году компания стала эксклюзивным дистрибьютором американского бренда Meade в Восточной Европе.

Отказ от собственного производства

Eurasianet.org: Где вы закупаете оптические приборы, и есть ли планы по созданию собственного производства?

Епифанов: Пока мы видим, что разделение на маркетингово-продающие компании и контрактные производства [выполняющие заказы продающих фирм] продолжает усиливаться. Все больше компаний не имеют заводов в собственности, а заказывают изготовление у партнеров. И заводы, в свою очередь, укрупняются, производя под заказ товары для десятков брендов, зачастую конкурирующих между собой.

Мы давно так работаем с китайскими поставщиками, и вот буквально два месяца назад запустили похожую схему в России. Первая партия из 3 тыс. биноклей Made in Russia уже отправлена в США и Европу, до конца 2018 года объем экспорта будет удвоен, а в следующем году в линейку экспортируемых товаров планируем добавить телескопы.

Бинокли Levenhuk Heritage, выпущенные нашей компанией совместно с Казанским оптико-механическим заводом, будут продаваться более чем в 30 странах ближнего и дальнего зарубежья. Весь мир до сих пор помнит и ценит русскую оптику, точно так же, как он ценит, например, итальянский дизайн или немецкие автомобили.

Eurasianet.org: Не пугают вас напряженные отношения России с иностранцами?

Епифанов: Несмотря на санкции и информационные войны, мы уверены, что бинокли с маркировкой «Сделано в России» будут пользоваться отличным спросом и в США, и тем более в Европе, где исторически ценят высококачественные товары.

Сеть магазинов в России и за рубежом

Eurasianet.org: Помимо интернет-магазина, у вас есть розничная сеть «Четыре глаза», которая состоит из 95 магазинов, расположенных в 70 городах Европы, России и стран СНГ. По какой модели вы ее развиваете?

Епифанов: Первый магазин «Четыре глаза» был открыт в Москве в 2008 году. Сейчас сеть магазинов является международной, в Европе она называется Zoom'n'Joy.

Как правило, мы открываем собственные магазины в тех городах, где у нас есть офисы и склады, а в других городах развиваем сеть по схеме франчайзинга. У нас отсутствует паушальный взнос и роялти [первоначальный взнос и дальнейшие регулярные платежи]. Мы требуем от партнера поддерживать стандартный ассортимент сети, но готовы выкупить весь товар назад, если наш партнер решит выйти из бизнеса.

Со своей стороны, мы обеспечиваем франчайзи товаром, рекламой, технологией продаж и обучением. Это придает уверенности нашим партнерам и минимизирует их риски открытия бизнеса, поэтому сеть растет достаточно быстрыми темпами.

В результате сеть «Четыре глаза» дважды, в 2015 и 2016 году, входила в первую десятку рейтинга Форбс «ТОП-100 самых прибыльных франшиз». В 2017 компания стала победителем рейтинга «Gazelle Бизнеса — 2017» газеты «Деловой Петербург» в номинации «Лучшая система управления».

Подобную схему мы практикуем и за рубежом: франчайзинг в Европе мы запустили в начале 2018 года и на сегодняшний день в Европе пять франчайзинговых магазинов «Zoom’n’Joy» из восьми.

Выход в Европу и Азию

Eurasianet.org: Оправдались ли ожидания от выхода на рынки Юго-Восточной Азии? Какой процент продаж в 2017 году пришелся на этот рынок? Какие планы дальнейшего развития в этом регионе?

Епифанов: Азия совершенно неисчерпаема, так что пока еще рано говорить о полноценном выходе на этот рынок. Мы открыли свое представительство в Малайзии и развиваем дилерскую сеть в других азиатских странах. Главная цель — открыть полноценный офис в Китае. Надеюсь, это скоро свершится, и тогда темпы продаж в Азии резко вырастут. Сейчас этот регион дает меньше 10% бизнеса.

По нашей стратегии, мы стараемся максимально способствовать развитию продаж наших дилеров, не конкурируя с ними, так что мы приняли решение не открывать аккаунт на B2C-площадке AliExpress. Но при этом мы продаем наши товары оптом на Alibaba.

Eurasianet.org: Расскажите о дальнейшей международной экспансии. В каких странах хотите начать работать?

Епифанов: Мы планируем продолжать открывать собственные офисы в других странах, но в ближайшие три года хотим сконцентрироваться на Европе. В июне 2018 года открывается офис, склад и магазин в Болгарии, а в начале следующего года — в Италии. До конца 2020 года мы планируем открыть еще четыре офиса в Европе.

Розничная сеть будет развиваться по уже опробованной схеме: в тех городах, где есть наши собственные офисы и склады, мы будем открывать и собственные магазины. В других городах магазины будут открываться по франчайзингу.

В сентябре 2018 года мы примем участие в международной и крупнейшей в мире выставке фотоиндустрии Photokina в Кельне [в Германии]. Там мы ожидаем получить новые полезные контакты для продолжения экспансии.

Реклама и продвижение

Eurasianet.org: Каким образом вы продвигаете вашу компанию? Какие инструменты используете?

Епифанов: Практически 100% рекламного бюджета мы тратим на интернет-рекламу. Ее технологии бурно развиваются. Наряду с рекламными инструментами Google и «Яндекс» все большее значение приобретает присутствие в «Фейсбуке», «Инстаграме» и других соцсетях, поэтому у нас в отделе интернет-рекламы работает уже три человека и есть желание расширять этот отдел дальше.

Кроме того, мы активно участвуем в различных выставках в России и за рубежом. Также мы сотрудничаем с госкорпорацией «Роснано». Совместно с ней проводим «космолекции» в школах, поставляем подарки в детские дома и проводим мероприятия, посвященные науке.

Eurasianet.org: Компания заявляла о планах войти в топ-3 мировых поставщиков оптики. Как близки к цели на сегодняшний день?

Епифанов: Пока не вошли. Работаем.

Россия: Как интернет-магазин оптики вырос в бизнес с выручкой полмиллиарда рублей

1 / 1
X
> <